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你会选择订货还是配货?

2019-11-20 16:22 点击:2次 作者:biucz 我来投稿

付定金后,卖家向买家发货的这种购销方法我们称着为订货,用上级公司把服装分配到各个门店的方法我们称着为配货。俩者都是很实用的一种销售模式。

你会选择订货还是配货?

销售模式的实质是谁该最终为理解产品和市场负责。各种方式在不同阶段产生不同作用,也引发不同问题。配货制门槛低、易管理,却因为对市场的反应周期过长产生积货或者缺货而广为诟病;订货制的模式更加灵活,经销商可以根据情况调整,但缺乏资金和经验的经销商必将承担更多风险。订货模式的选择,是服装行业的老大难问题。

订货会模式无需企业承担渠道的库存,在现金流充分的情况下是看上去最轻松的赚钱模式。但服装的时效性非常强,历年的时尚流行不尽相同甚至转瞬即逝。而订货时点往往距离上市周期较长,一旦市场趋势发生新的变化,经销商难以在销售季满足消费者的需求;大量的当年库存又限制了来年的订货,进一步阻碍了品牌的发展。

作为国内最常见的销售模式,订货会可谓是双刃剑,它既是服装行业高利润和充足现金的根本原因,但也是限制行业长盛不衰的阻碍。

某国内大众男装品牌虽然以加盟模式为主导,但采用“总部统一配货”的模式。每年产品开季之初,该品牌根据收集门店销售数据进行分析预测,并进行统一调配货品。因此,该品牌能实现对整盘货的统筹管理和分配,单店的陈列能够展示品牌的统一形象,并且有利于对市场趋势的快速响应。

但相关库存风险由该品牌的总部承担,因此对品牌在商品分析、市场趋势掌控等方面提出了更高的要求。曾有品牌商因在商品企划、季中调转配、终端零售等方面能力不足,导致总部和门店间信息不对称,想以这种模式开展品牌打造之路,却不得不以连续几年的高库存为代价。

某国外大众服装品牌则实施单店订货,其实质是把理解产品的主责放给了店长,即由门店店长根据消费者需求和市场变化直接向总部进行订货。主要依据是正式该品牌销售总监所说的“门店店长才能更好地识别和匹配客户的需求变动,有利于推进供应链向市场趋动、快速反应升级。”该模式对门店店长的综合能力提出了很高的要求,在这个一线人员平均年流失率在50%以上的行业,如何招募、培养、留住一线人员也是一门学问。